Actualmente casi cualquier negocio que se nos venga a la cabeza tiene o busca la presencia online por varias vías: publicidad de pago, retargeting, posicionamiento orgánico SEO, referencias de otras páginas, etcétera. Esta nueva realidad y facilidad de alcance de recursos ha dotado a los consumidores y clientes potenciales unas potentes herramientas para informarse, comparar, evaluar, testear y finalmente comprar. Es por esta razón por la que debemos estar presente en todas esas fases. Y sí, aunque el concepto es sencillo e intuitivo, muy pocas empresas lo llevan a la práctica o, al menos, muy pocas lo hacen de una manera consistente.
Donde antes en Marketing se buscaba representar a la empresa hoy se busca representar al cliente. Donde en el pasado se enfocaba en encontrar clientes, hoy se enfoca en ser encontrado. Donde anteriormente se trabajaba la publicidad masiva, ahora se busca que ésta sea lo más personal posible. Y donde antes se buscaban acciones puntuales, en la actualidad se busca una relación continuada con los clientes.
Todo esto da pie, en cierto modo, al nacimiento del concepto de Inbound Marketing, acuñado por los dos co-fundadores de HubSpot: Brian Halligan y Dharmesh Shah. Ellos coincidieron en MIT y una de las más acusadas problemáticas con las que se encontraron en la pequeña y mediana empresa, así como agencias de marketing, eran los decrecientes resultados del marketing tradicional (llamadas en frío: publicidad en televisión y radio, flyers…) o también denominado outbound marketing.
Por contraposición, el Inbound Marketing es una metodología más enfocada al cliente (customer-centric), no intrusiva y que busca que nuestros potenciales clientes nos encuentren en lugar de ir a buscarlos con métodos de “mass media”. La metodología Inbound Marketing se estructura en cuatro fases: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Con esto se pretende generar un tráfico constante y de valor a nuestra página y presencia web, convertir este tráfico en leads (contactos) y que estos contactos se conviertan en clientes y éstos mismos mantengan su relación con nuestra organización o marca al tiempo que lleguen a ser nuestros mejores promotores.
Ahora bien: ¿Cómo se consigue esto? Una buena estrategia de Inbound Marketing debe comprender, entre otros aspectos, los siguientes elementos:
- Blogging
- Estrategia de Contenidos
- Redes Sociales
- Conversión con formularios
- Landing pages
- Segmentación de la base de datos
- Lead nurturing con email marketing automation
- Conexión con CRM
Para realizar todas estas acciones / tácticas es necesario servirse de entre ocho y catorce plataformas que conforman lo que en HubSpot llamamos “Frankespot”, que es el resultado de un cúmulo de plataformas y sistemas no conectados entre sí. Esta situación dificulta, por un lado, el día a día de los “marketers” que trabajan con ellas, pero también implica una pérdida de información e ineficiencia de tiempo invertido en reportes, que en su mayoría no permiten medir el tan deseado ROI (Retorno de la Inversión).
HubSpot nace como solución a este sistema con fisuras para llevar a cabo el Inbound Marketing con el propósito de hacer la vida más fácil a las organizaciones. De este modo, en lugar de invertir tiempo en tareas de poco valor añadido (cruzar informes, exportar e importar Excels, buscar emails manualmente…) se pueden invertir en diseñar una buena estrategia de contenidos, mejorar las conversiones, así como contactar con leads de calidad.
En poco más de diez años desde su nacimiento, HubSpot se ha situado como líder en el mundo de marketing automation (2016, 2017 y 2018 líder, según G2 Crowd para marketing automation) y cuenta con más de 35.000 clientes en noventa países. Una situación que auguramos seguirá en aumento por más años.
- Pablo Sanz, responsable de la red de partners en España y Portugal de HubSpot y autor de este artículo, impartió el Seminario en Dircom Canarias: «Inbound Marketing. Tecnología punta para identificar y escalar tus oportunidades de negocio».
